Distributeurs captifs : le coût caché que les collectivités oublient souvent de calculer

Lorsqu'une collectivité lance un marché de produits d'entretien, le prix du produit est souvent le premier critère étudié. Pourtant, un élément essentiel est parfois oublié : le coût réel des systèmes de distribution associés.

De nombreux fournisseurs proposent aujourd'hui des systèmes dits « captifs ». Concrètement, les produits ne peuvent être utilisés qu'avec leurs propres doseurs, distributeurs ou recharges spécifiques.

À première vue, cette solution peut sembler pratique. Mais sur plusieurs années, elle peut également générer des contraintes techniques et financières importantes.

Qu'est-ce qu'un système captif ?

Un système est considéré comme captif lorsqu'un équipement est conçu pour fonctionner exclusivement avec les consommables d'un seul fournisseur.

Cela peut concerner :

• les distributeurs de savon ;
• les centrales de dilution ;
• les cartouches concentrées ;
• les recharges spécifiques ;
• les systèmes de dosage automatiques.

Une fois les équipements installés, le changement de fournisseur devient souvent complexe, voire coûteux.

Le prix du produit ne fait pas tout

Lors d'un appel d'offres ou d'une consultation, deux offres peuvent sembler similaires sur le papier.

Pourtant, plusieurs coûts indirects doivent être pris en compte :

• remplacement des doseurs en cas de changement de fournisseur ;
• maintenance ou pièces détachées spécifiques ;
• dépendance à un seul fournisseur ;
• renouvellement des équipements ;
• difficulté à mettre plusieurs fournisseurs en concurrence.

Ces coûts sont rarement visibles dans le prix unitaire du produit.

Une dépendance qui peut limiter la concurrence

Lorsqu'un établissement est équipé de plusieurs dizaines de distributeurs ou de centrales de dilution, le coût de remplacement peut devenir dissuasif.

Cette situation peut conduire à conserver le même fournisseur pendant plusieurs années, même lorsque des alternatives existent.

Pour les acheteurs publics, cette dépendance mérite donc d'être évaluée dès le départ.

Les systèmes ouverts : une alternative plus souple

Certaines collectivités privilégient au contraire des équipements standards ou des distributeurs à remplissage.

Cette approche présente plusieurs avantages :

• liberté de choix des fournisseurs ;
• mise en concurrence facilitée ;
• réduction du coût global de possession ;
• limitation des déchets liés aux cartouches spécifiques.

La bonne question à se poser

Avant de comparer uniquement le prix d'un produit d'entretien professionnel, il est utile de se demander :

Combien coûtera réellement ce système dans 5 ou 10 ans si je souhaite changer de fournisseur ?

La réponse est parfois bien différente du simple prix affiché sur un devis.

Chez SANITAL, nous privilégions des solutions simples, durables et compatibles avec la liberté de choix des utilisateurs.